LTV (Lifetime Value) — пожизненная ценность клиента, сколько денег он приносит за всё время. CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента. Норма: LTV > 3×CAC. Юнит-экономика — расчёт прибыли на единицу (клиента, заказа, товара) с учётом LTV и CAC.
Что такое LTV: пожизненная ценность клиента
Ltv клиента что это — LTV (Lifetime Value) — сколько денег клиент приносит бизнесу за всё время сотрудничества. Пожизненная ценность клиента это сумма всех покупок клиента за период его жизни.
Жизненный цикл клиента ltv — время от первой покупки до последней. Чем дольше клиент покупает, тем выше LTV.
На практике: клиент покупает каждый месяц по 5000 руб. в течение 2 лет. LTV = 5000 × 12 × 2 = 120 000 руб. Если CAC 5000 руб., то клиент окупается в 24 раза.
Как рассчитать LTV: формулы и примеры
Простая формула LTV
Пожизненная ценность клиента формула: LTV = Средний чек × Количество покупок в месяц × Среднее время жизни клиента (мес).
Расчет ltv пример: чек 5000 руб., 2 покупки в месяц, клиент живёт 12 месяцев. LTV = 5000 × 2 × 12 = 120 000 руб.
Формула LTV по маржинальности
Расчет ltv клиента с учётом маржинальности: LTV = Средний чек × Маржинальность × Количество покупок × Время жизни.
Пример: чек 5000 руб., маржинальность 40%, 2 покупки в месяц, 12 месяцев. LTV = 5000 × 0,4 × 2 × 12 = 48 000 руб.
Когортный анализ LTV
Расчет показателя ltv по когортам: когорта — группа клиентов, пришедших в один период. LTV когорты = сумма выручки от когорты / количество клиентов в когорте. Когортный анализ точнее — учитывает отток.
Что такое CAC: стоимость привлечения клиента
Cac метрика это — CAC (Customer Acquisition Cost) — сколько стоит привлечь одного нового клиента. Стоимость привлечения нового клиента — сумма затрат на маркетинг, разделённая на количество новых клиентов.
Отличие от CPA: CAC — клиент (он оплатил), CPA — действие (регистрация, заявка, без оплаты). Проще говоря, CPA — про действие, CAC — про оплату.
Как рассчитать CAC: формулы и примеры
Простой расчёт CAC
Стоимость привлечения клиента формула: CAC = Затраты на маркетинг / Количество новых клиентов.
Пример: 50 000 руб. на рекламу, 40 новых клиентов. CAC = 50 000 / 40 = 1250 руб.
Продвинутый расчёт CAC
Как рассчитать стоимость привлечения клиента — продвинутая формула: CAC = (Реклама + Зарплата маркетолога + CRM + Себестоимость + Доставка) / Новые клиенты.
Пример: реклама 107 300 руб. (42 600 + 64 700), зарплаты 60 000, себестоимость 1000, CRM 500, доставка 400. Итого 169 200 руб. / 75 клиентов = 2256 руб.
LTV и CAC: соотношение и нормы
Cac ltv что это — соотношение LTV и CAC определяет, прибыльный бизнес или убыточный.
| Соотношение | Статус | Действие |
|---|---|---|
| LTV > 3×CAC | Прибыль | Масштабировать |
| LTV = 1–3×CAC | Точка роста | Оптимизировать |
| LTV < CAC | Убыток | Отключить канал |
На практике: LTV 15 000 руб., CAC 5000 руб. Соотношение 3:1 — бизнес прибыльный. Если CAC вырастет до 8000 руб. — соотношение 1,9:1, нужно оптимизировать.
Как повысить LTV
- Программа лояльности — бонусы, скидки постоянным клиентам.
- Email-рассылки — напоминания, персональные предложения.
- Апсейл — предложение более дорогого товара.
- Кросс-сейл — предложение сопутствующих товаров.
- Подписка — регулярная выручка.
- Качество сервиса — быстрый ответ, решение проблем.
- Персонализация — рекомендации на основе истории покупок.
Как снизить CAC
- Оптимизация рекламы — отключить убыточные каналы, усилить прибыльные.
- Ретаргетинг — вернуть тех, кто не купил в первый раз.
- Реферальная программа — клиенты приводят клиентов.
- SEO — бесплатный трафик из поиска.
- Контент-маркетинг — статьи, видео, привлекающие органический трафик.
- Улучшение конверсии сайта — больше клиентов при том же трафике.
Юнит-экономика: что это и как считать
Что такое юнит экономика — расчёт прибыли на единицу (клиента, заказа, товара). Юнит экономика как считать: Unit Economics = LTV − CAC. Если > 0 — прибыль на каждого клиента.
Пример: LTV 48 000 руб., CAC 5000 руб. Unit Economics = 48 000 − 5000 = 43 000 руб. прибыли на каждого клиента.
Юнит-экономика на Wildberries
Как рассчитать юнит экономику на вайлдберриз — учитывайте: цена продажи, себестоимость, комиссия ВБ (15–25%), логистика, хранение, упаковка, реклама ВБ, налоги.
Как посчитать прибыль на вайлдберриз: Прибыль = Цена − Себестоимость − Комиссия − Логистика − Хранение − Реклама − Налоги.
Пример: цена 2000 руб., себестоимость 800, комиссия 20% = 400, логистика 60, хранение 20, реклама 100, налог 6% = 120. Прибыль = 2000 − 800 − 400 − 60 − 20 − 100 − 120 = 500 руб. на единицу.
Юнит-экономика на Ozon
Расчет юнит экономики озон — аналогично ВБ, но комиссии и логистика Ozon отличаются. Комиссия Ozon 5–15% в зависимости от категории. Логистика — от 30 до 150 руб. за единицу.
Как посчитать юнит экономику товара: Прибыль = Цена − Себестоимость − Комиссия Ozon − Логистика − Хранение − Реклама − Налоги.
Типичные ошибки при расчёте LTV и CAC
- Путают CAC и CPA. CAC — клиент, CPA — действие. Решение: CAC считайте по оплатившим.
- Не учитывают зарплаты в CAC. Маркетолог — часть затрат. Решение: включайте зарплаты.
- Считают LTV без маржинальности. LTV по выручке завышен. Решение: используйте маржинальность.
- Не отслеживают по каналам. Средний CAC скрывает убыточные каналы. Решение: считайте CAC по каждому каналу.
- Не учитывают отток клиентов. LTV завышен. Решение: используйте когортный анализ.
Часто задаваемые вопросы
Что такое LTV клиента?
LTV — пожизненная ценность клиента, сколько денег он приносит за всё время сотрудничества. LTV = Средний чек × Покупки × Время жизни.
Как рассчитать CAC?
CAC = Затраты на маркетинг / Количество новых клиентов. Продвинутая формула учитывает зарплаты, сервисы, себестоимость.
Какое соотношение LTV и CAC нормальное?
LTV > 3×CAC — бизнес прибыльный. LTV = CAC — точка безубыточности. LTV < CAC — убыток.
Чем CAC отличается от CPA?
CAC — стоимость привлечения клиента (он оплатил). CPA — стоимость действия (регистрация, заявка, без оплаты).
Что такое юнит-экономика?
Расчёт прибыли на единицу (клиента, заказа, товара). Unit Economics = LTV − CAC. Если > 0 — прибыль.
Как посчитать юнит-экономику на Wildberries?
Учитывайте цену, себестоимость, комиссию ВБ, логистику, хранение, рекламу, налоги. Прибыль на единицу = Цена − Все затраты на единицу.
Как повысить LTV?
Программа лояльности, email-рассылки, апсейл, кросс-сейл, подписка, качество сервиса, персонализация.
Как снизить CAC?
Оптимизация рекламы, ретаргетинг, реферальная программа, SEO, контент-маркетинг, улучшение конверсии сайта.
Какой CAC считается хорошим?
CAC должен быть в 3 раза меньше LTV. Если LTV 15 000 руб., CAC должен быть до 5000 руб.
